11/11/2021
Reto: alcanzar a 250 millones de personas
Los directivos de Riba Mundo Tecnología no se detienen, y esto se refleja en sus cifras y en sus numerosos proyectos de futuro. Los más relevantes incluyen la salida a bolsa, el inminente traslado a la nueva sede en enero, el lanzamiento de cash & carry en Barcelona y Madrid, la internacionalización, la creación de una marca propia y la incorporación de pequeños electrodomésticos. Casi nada.
Los orígenes de Riba Mundo
¿Cómo nació Riba Mundo?
Francesco Passamonti (F.P.): La semilla de este proyecto se plantó en Italia, donde hace diez años puse en marcha con mi mujer una tienda de juguetes y videojuegos. Durante ese periodo conocí a Marco Dezi y Vincenzo Poeta, mis actuales socios, que siempre han estado vinculados al sector tecnológico. En ese momento decidí distribuir estos productos a nivel regional y nacional a revendedores y tiendas, y amplié el portfolio de productos y categorías.
Después, en 2016, decidí trasladarme a España con mi familia, concretamente a Riba-roja de Túria. Sin embargo, mientras trabajaba como agente comercial y antes de trasladarme a la península, realicé un estudio de mercado mediante el cual identifiqué una oportunidad de negocio, que llevó a la creación de Riba Mundo Tecnología en 2018.
En resumen, Riba Mundo es un proyecto ambicioso de cuatro socios — Marco Dezi, Vincenzo Poeta, Mirco Sorbo y yo — con el mismo sueño: crear una empresa consolidada a nivel internacional, sostenible en el tiempo, con capacidad para generar valor para todos los stakeholders con los que interactuamos — proveedores, clientes, socios, empleados, entidades financieras y otros — porque creemos que esta es la única forma de cambiar el mundo de la distribución en el sector de la electrónica.
¿Cuál es la estructura accionarial de la sociedad?
F.P.: Las participaciones están distribuidas de la siguiente manera: Marco Dezi posee el 45%; la sociedad Gioya, perteneciente a los socios Mirco Sorbo y Vincenzo Poeta, posee el 36%; y yo poseo el 19% restante.
Una cartera de más de mil clientes
En mayo de 2021, después de solo tres años de actividad, ya habían conseguido entrar en 13 países europeos y construir una cartera de más de 1.000 clientes activos. ¿Cómo lograron este resultado?
F.P.: Ofreciendo a nuestros clientes un servicio de calidad basado en tres pilares: precio, disponibilidad y entrega del producto. En cuanto al precio, nuestro sistema de control nos permite actualizarlo hasta cuatro veces al día, ofreciendo en cada momento el precio más competitivo del mercado.
Por otra parte, la disponibilidad, entendida como la amplia capacidad de almacén que ponemos a disposición de nuestros clientes, nos permite satisfacer cualquier necesidad que pueda surgir.
Por último, somos capaces de entregar en 24 horas los pedidos recibidos antes de las 17:00 del día anterior. Estos tres pilares nos diferencian de la competencia y son cualidades que nuestros clientes valoran. De hecho, en Riba Mundo situamos al cliente en el centro de nuestra estrategia, ofreciéndole lo que busca y necesita, satisfaciendo sus intereses y entendiendo que cada mercado y cada consumidor tiene necesidades diferentes y que nuestra oferta debe adaptarse a cada uno de ellos.
Además, actualmente contamos con más de 1.000 clientes activos en Europa, Estados Unidos, China, Emiratos Árabes Unidos y Reino Unido.
¿Qué medidas han adoptado para alcanzar estas cifras?
F.P.: Estar presentes en las plataformas europeas más importantes dedicadas a los productos tecnológicos del sector, como IPT, IGT, ICB, Z Empire, Handelot y GSM B2B, donde encontramos distribuidores, revendedores y otros operadores, y donde el cliente final no puede acceder. Además, Mirco Sorbo se incorporó a la empresa como Sales Director y Vincenzo Poeta como Purchasing Director. Ambos cuentan con una gran experiencia en el sector, difícilmente igualable hoy en día, y esto nos ha permitido aumentar exponencialmente nuestra cartera de clientes.
La logística de Riba Mundo
Ha dicho que la entrega de los productos es un pilar esencial para su empresa. ¿Cómo está organizada la logística?
F.P.: Trabajamos con las principales empresas logísticas en Europa que ofrecen servicios aéreos exprés. En Europa, de hecho, nos comprometemos a entregar la mercancía en 24 horas porque no tenemos que pasar por aduanas. A nivel nacional, si el pedido se cierra antes de las 18:00, lo entregamos a la mañana siguiente. Fuera de Europa, dependemos de la aduana, del país, de la mercancía y de otros factores. En estos casos, siempre estamos en contacto con nuestras empresas logísticas de referencia. En 24 horas estamos en cualquier país; después hay que comprobar cuánto tiempo queda retenida la mercancía en aduanas y qué burocracia debemos afrontar.
En cualquier caso, priorizamos la inmediatez, para que el cliente reciba el producto lo antes posible, frente a los costes logísticos. Por este motivo, contamos con un departamento logístico y un departamento de atención al cliente e incidencias, que gestionan todas las entregas realizadas.
Crecimiento exponencial
Cerraron 2020 con una facturación de 59 millones de euros. ¿Cómo fueron los primeros meses del año?
Vincenzo Poeta (V.P.): A 31 de septiembre de 2021 ya habíamos alcanzado los 123 millones de euros, superando en 3 millones lo establecido en nuestro plan industrial, y prevemos cerrar el año con una facturación de entre 150 y 160 millones de euros.
En el business plan que preparamos junto con Deloitte, prevemos alcanzar los 250 millones de euros en cuatro años. Se trata de un objetivo moderado. Sin embargo, creemos que en dos o tres años podríamos superar esta cifra y alcanzar los 300 millones de euros.
Estos datos demuestran que la facturación está creciendo a ritmos de triple dígito. ¿Será sostenible en el tiempo?
V.P.: Francesco ya ha dicho que los clientes están en el centro de nuestra estrategia. Esta misión nos permite acompañar el aumento exponencial de las ventas con un incremento de los márgenes, algo fundamental para la dirección y los socios de Riba Mundo.
Por otra parte, será difícil crecer al ritmo de 2020 y de la primera mitad de 2021, pero creemos que podemos continuar así durante otros tres o cuatro años y después estabilizarnos.
Nuestro compromiso con la internacionalización nos permitirá acceder a algunos mercados en los que actualmente no estamos presentes.
Visión de crecimiento
Además de la internacionalización, ¿qué otros caminos de crecimiento se han fijado?
V.P.: Para 2022 tenemos previsto abrir varios cash & carry o autoservicios para mayoristas en Madrid y Barcelona, con superficies de entre 200 y 300 m². El primero de ellos estará ubicado en nuestra nueva sede y debería estar disponible entre marzo y abril de 2022. El objetivo es convertirnos en un punto de referencia para revendedores y mayoristas; un espacio en el que el producto pueda mostrarse físicamente a los clientes y donde puedan beneficiarse de la inmediatez de tener el producto disponible en stock.
Otra forma fundamental en la que creemos que podemos seguir creciendo es aumentando gradualmente nuestras categorías de producto, mejorando el servicio que ofrecemos a los clientes y convirtiéndonos en su proveedor de referencia. En este sentido, estamos abiertos al crecimiento inorgánico mediante adquisiciones.
¿Tienen intención de diversificar su negocio?
Mirco Sorbo (M.S.): Seguiremos siempre esta línea de negocio. Tenemos intención de incluir pequeños y grandes electrodomésticos y, por este motivo, hemos adquirido instalaciones más grandes.
Además de todo esto, ya estamos trabajando en la creación de nuestra propia marca, que podríamos definir como una marca propia.
Canales de venta
¿Cuáles son sus canales de venta actuales?
M.S.: Nuestros canales de venta son el sitio web B2B y el servicio de Mailing List, una plataforma en la que tenemos miles de contactos y a través de la cual lanzamos diariamente nuestro portfolio de productos. Los clientes se renuevan cada día. Para ello, hemos empezado a crear un call center dedicado exclusivamente al contacto con clientes actuales y futuros.
Abrimos continuamente nuevos canales de comunicación utilizando las plataformas del sector y adaptándonos a todas las modalidades de comunicación preferidas por los clientes, haciéndolas lo más cómodas posible mediante herramientas como WhatsApp, LinkedIn, Skype y otras.
¿Cuál es el perfil de sus clientes?
M.S.: Todos los del segmento B2B. En concreto, tiendas especializadas, revendedores y mayoristas. A nivel nacional, trabajamos con las tiendas de telefonía de la gran distribución, pertenezcan o no a un grupo, operen como franquicias o sean puntos de venta propios.
Vender a la gran distribución es complejo porque trabaja con el fabricante…
M.S.: Exacto, y por eso estamos trabajando en la creación de nuestra propia marca; es el único canal en el que actualmente no estamos presentes.
El nuevo e-commerce de Riba Mundo
El 15 de septiembre comenzó el recorrido de su nueva plataforma e-commerce. ¿Cuáles son sus características distintivas y cómo funciona?
M.S.: Estamos muy ilusionados con nuestro e-commerce enfocado al segmento B2B, donde los clientes pueden gestionar todas sus compras desde cualquier parte del mundo mediante un proceso sencillo y rápido.
También estamos seguros de que nos traerá resultados positivos en el futuro. El objetivo es aumentar la facturación un 15%, esperemos que en proporción al aumento de clientes.
¿Cuánto stock tienen y cuál es su valor?
V.P.: Tenemos un stock medio de almacén de entre 4 y 5 millones de euros, con nuevos productos añadidos cada día y, considerando la facturación, entre 700.000 euros y 1 millón de euros de mercancía saliendo del almacén cada día.
Además, con la nueva sede y la ampliación del portfolio de productos, el stock podrá alcanzar un valor de entre 8 y 10 millones de euros gracias a la incorporación de pequeños electrodomésticos, y el número de referencias pasará de las 600 actuales a más de 2.500.
¿Cómo gestionan la rotación del stock?
V.P.: Para nosotros no es aconsejable tener productos parados durante tres o cinco días debido a las fluctuaciones de precios.
Inversión en una nueva sede
Entre sus proyectos está el lanzamiento de una nueva sede. ¿Qué inversión han realizado?
Marco Dezi (M.D.): En enero nos gustaría trasladarnos a nuestra nueva sede de 5.000 m², donde hemos invertido alrededor de 2 millones de euros entre la compra del terreno y su desarrollo.
¿Venden sus productos a través de plataformas como Amazon, eBay y otras?
M.D.: Lo hicimos en el pasado, pero la experiencia nos llevó a centrarnos en la venta al segmento B2B y no al cliente final. Actualmente, nuestra tasa de devolución, considerando la cantidad de productos que vendemos, está por debajo del 0,25%, mientras que cuando trabajábamos con Amazon podía oscilar entre el 4% y el 8%, dependiendo de la época del año.
Actualmente, dado que nuestros productos son oficiales, en caso de devoluciones los devolvemos a la marca.
El programa Marvin
Ha dicho que los precios se actualizan diariamente. ¿Qué criterios se siguen?
M.D.: Este es uno de nuestros secretos comerciales. Puedo decir que detrás hay un trabajo de análisis en el que utilizamos las tecnologías más recientes para comparar diariamente nuestros precios con los de todos nuestros competidores; verificamos las necesidades de stock para atender a nuestros clientes, comparando nuestros precios de venta con los precios de entrada; y también nos basamos en la información que nos proporcionan los fabricantes.
¿Puede describir en qué consiste el programa Marvin y cuál es su objetivo?
M.D.: Este es el corazón de nuestra empresa y una de nuestras ventajas competitivas. Este programa nos permite controlar en tiempo real el stock disponible, las necesidades de compra, identificar los productos que no rotan desde hace más de tres días y señalar automáticamente la actualización de precios, ya que en este sector la rotación rápida es fundamental.
También gestionamos todos los pedidos de proveedores y clientes, pagos, créditos, y podemos ver además el margen de la empresa para cada compra y venta.
Lo estamos ampliando y mejorando en función de las crecientes necesidades de la empresa.
Próxima salida a bolsa
El objetivo más ambicioso es, sin duda, la salida a bolsa de la sociedad, un proyecto que ya han empezado a analizar y estudiar junto con PwC y Deloitte para sentar sus bases. El objetivo, tal como afirman los socios, es aportar valor a la empresa.
En cualquier caso, la prioridad principal ahora es tener lista la nueva sede para enero de 2022. La estructura ofrecerá más espacio para sostener el crecimiento futuro y acogerá el primer cash & carry previsto para marzo de 2022.
También quieren continuar su expansión internacional. Para ello, será esencial estar presentes con stand propio en todas las ferias internacionales del sector. De hecho, fueron el main sponsor de la primera feria post-Covid, Reconnect by Z Empire Global.
Otros objetivos incluyen ampliar la plantilla hasta 50 empleados, aumentar las categorías de producto hasta incluir 20 marcas en cinco nuevas categorías, y la perspectiva de lanzar su propia marca al mercado.