11/11/2021
Sfida: raggiungere 250 milioni di persone
I dirigenti di Riba Mundo Tecnología non rallentano, e questo si riflette nei loro numeri e nei numerosi progetti futuri. Tra i più rilevanti figurano l’IPO, l’imminente trasferimento nella nuova sede a gennaio, il lancio dei cash & carry a Barcellona e Madrid, l’internazionalizzazione, la creazione di un marchio privato e l’inserimento dei piccoli elettrodomestici. Non poco.
Le origini di Riba Mundo
Come è nata Riba Mundo?
Francesco Passamonti (F.P.): Il seme di questo progetto è stato piantato in Italia, dove dieci anni fa ho avviato con mia moglie un negozio di giocattoli e videogiochi. Durante quel periodo ho conosciuto Marco Dezi e Vincenzo Poeta, i miei attuali soci, da sempre legati al settore tecnologico. A quel punto ho deciso di distribuire questi prodotti a livello regionale e nazionale a rivenditori e negozi, ampliando il portafoglio prodotti e le categorie.
Poi, nel 2016, ho deciso di trasferirmi in Spagna con la mia famiglia, precisamente a Riba-roja de Túria. Tuttavia, mentre lavoravo come agente commerciale e prima di trasferirmi nella penisola, ho realizzato uno studio di mercato attraverso il quale ho individuato un’opportunità di business, che ha portato alla creazione di Riba Mundo Tecnología nel 2018.
In breve, Riba Mundo è un progetto ambizioso di quattro soci — Marco Dezi, Vincenzo Poeta, Mirco Sorbo e io — con lo stesso sogno: creare un’azienda consolidata a livello internazionale, sostenibile nel tempo, con la capacità di generare valore per tutti gli stakeholder con cui interagiamo — fornitori, clienti, partner, dipendenti, finanziatori e altri ancora — perché crediamo che questo sia l’unico modo per cambiare il mondo della distribuzione nel settore dell’elettronica.
Qual è la struttura azionaria della società?
F.P.: Le quote sono distribuite come segue: Marco Dezi detiene il 45%; la società Gioya, appartenente ai soci Mirco Sorbo e Vincenzo Poeta, detiene il 36%; e io detengo il restante 19%.
Un portafoglio di oltre mille clienti
A maggio 2021, dopo soli tre anni di attività, eravate già riusciti a entrare in 13 Paesi europei e a costruire un portafoglio di oltre 1.000 clienti attivi. Come avete raggiunto questo risultato?
F.P.: Offrendo ai nostri clienti un servizio di qualità basato su tre pilastri: prezzo, disponibilità e consegna del prodotto. Per quanto riguarda il prezzo, il nostro sistema di controllo ci consente di aggiornarlo fino a quattro volte al giorno, offrendo in ogni momento il prezzo più competitivo sul mercato.
D’altra parte, la disponibilità, intesa come ampia capacità di magazzino che mettiamo a disposizione dei nostri clienti, ci permette di soddisfare qualsiasi esigenza possa presentarsi.
Infine, siamo in grado di consegnare entro 24 ore gli ordini ricevuti entro le 17:00 del giorno precedente. Questi tre pilastri ci distinguono dalla concorrenza e sono qualità apprezzate dai nostri clienti. Infatti, in Riba Mundo mettiamo il cliente al centro della nostra strategia, offrendogli ciò che cerca e di cui ha bisogno, soddisfacendo i suoi interessi e comprendendo che ogni mercato e ogni consumatore ha esigenze diverse e che la nostra offerta deve essere adattata a ciascuno di essi.
Inoltre, attualmente abbiamo più di 1.000 clienti attivi in Europa, Stati Uniti, Cina, Emirati Arabi Uniti e Regno Unito.
Quali misure avete adottato per raggiungere questi numeri?
F.P. Essere presenti sulle più importanti piattaforme europee dedicate ai prodotti tecnologici del settore, come IPT, IGT, ICB, Z Empire, Handelot e GSM B2B, dove troviamo distributori, rivenditori e altri operatori, e dove il cliente finale non può accedere. Inoltre, Mirco Sorbo è entrato in azienda come Sales Director e Vincenzo Poeta come Purchasing Director. Entrambi hanno una grande esperienza nel settore, oggi difficilmente eguagliabile, e questo ci ha permesso di aumentare esponenzialmente il nostro portafoglio clienti.
La logistica di Riba Mundo
Ha detto che la consegna dei prodotti è un pilastro essenziale per la vostra azienda. Come è organizzata la logistica?
F.P.: Lavoriamo con le principali società logistiche in Europa che offrono servizi aerei espressi. In Europa, infatti, ci impegniamo a consegnare la merce entro 24 ore perché non dobbiamo passare dalla dogana. A livello nazionale, se l’ordine viene chiuso prima delle 18:00, lo consegniamo la mattina seguente. Fuori dall’Europa, dipendiamo dalla dogana, dal Paese, dalla merce e da altri fattori. In questi casi, siamo sempre in contatto con le nostre società logistiche di riferimento. In 24 ore siamo in qualsiasi Paese; poi bisogna verificare quanto tempo la merce resta ferma in dogana e quale burocrazia dobbiamo affrontare.
In ogni caso, privilegiamo l’immediatezza, affinché il cliente riceva il prodotto il prima possibile, rispetto ai costi logistici. Per questo motivo, disponiamo di un dipartimento logistico e di un dipartimento di customer service e gestione delle problematiche, che gestiscono tutte le consegne effettuate.
Crescita esponenziale
Avete chiuso il 2020 con un fatturato di 59 milioni di euro. Come sono andati i primi mesi dell’anno?
Vincenzo Poeta (V.P.): Al 31 settembre 2021 avevamo già raggiunto 123 milioni di euro, superando di 3 milioni quanto stabilito nel nostro piano industriale, e prevediamo di chiudere l’anno con un fatturato compreso tra 150 e 160 milioni di euro.
Nel business plan che abbiamo preparato insieme a Deloitte, prevediamo di raggiungere 250 milioni di euro in quattro anni. Si tratta di un obiettivo moderato. Tuttavia, crediamo che in due o tre anni potremmo superare questa cifra e raggiungere i 300 milioni di euro.
Questi dati dimostrano che il fatturato sta crescendo a tripla cifra. Sarà sostenibile nel tempo?
V.P.: Francesco ha già detto che i clienti sono al centro della nostra strategia. Questa missione ci consente di accompagnare l’aumento esponenziale delle vendite con un incremento dei margini, elemento fondamentale per il management e i soci di Riba Mundo.
D’altra parte, sarà difficile crescere al ritmo del 2020 e della prima metà del 2021, ma crediamo di poter continuare così per altri tre o quattro anni e poi stabilizzarci.
Il nostro impegno verso l’internazionalizzazione ci consentirà di accedere ad alcuni mercati in cui attualmente non siamo presenti.
Visione di crescita
Oltre all’internazionalizzazione, quali altri percorsi di crescita avete definito?
V.P.: Entro il 2022 prevediamo di aprire diversi cash & carry o self-service per grossisti a Madrid e Barcellona, con superfici comprese tra 200 e 300 m². Il primo di questi sarà situato nella nostra nuova sede e dovrebbe essere disponibile tra marzo e aprile 2022. L’obiettivo è diventare un punto di riferimento per rivenditori e grossisti; uno spazio in cui il prodotto possa essere mostrato fisicamente ai clienti e dove possano beneficiare dell’immediatezza di avere il prodotto disponibile a stock.
Un altro modo fondamentale attraverso cui crediamo di poter continuare a crescere è aumentare gradualmente le nostre categorie di prodotto, migliorando il servizio che offriamo ai clienti e diventando il loro fornitore di riferimento. In questo senso, siamo aperti alla crescita inorganica tramite acquisizioni.
Avete intenzione di diversificare il vostro business?
Mirco Sorbo (M.S.): Seguiremo sempre questa linea di business. Intendiamo includere piccoli e grandi elettrodomestici e, per questo motivo, abbiamo acquistato locali più grandi.
Oltre a tutto questo, stiamo già lavorando alla creazione di un nostro marchio, che potremmo definire un marchio privato.
Canali di vendita
Quali sono i vostri attuali canali di vendita?
M.S.: I nostri canali di vendita sono il sito web B2B e il servizio di Mailing List, una piattaforma nella quale abbiamo migliaia di contatti e attraverso cui lanciamo quotidianamente il nostro portafoglio prodotti. I clienti si rinnovano ogni giorno. A tal fine, abbiamo iniziato a creare un call center dedicato esclusivamente al contatto con clienti attuali e futuri.
Apriamo continuamente nuovi canali di comunicazione utilizzando le piattaforme di settore e adattandoci a tutte le modalità di comunicazione preferite dai clienti, rendendole il più possibile comode attraverso strumenti come WhatsApp, LinkedIn, Skype e altri.
Qual è il profilo dei vostri clienti?
M.S.: Tutti quelli del segmento B2B. In particolare, negozi specializzati, rivenditori e grossisti. A livello nazionale, lavoriamo con i negozi di telefonia della grande distribuzione, che appartengano o meno a un gruppo, operino in franchising o siano punti vendita propri.
Vendere alla grande distribuzione è complesso perché lavora con il produttore…
M.S.: Esatto, ed è per questo che stiamo lavorando alla creazione di un nostro marchio; è l’unico canale in cui attualmente non siamo presenti.
Il nuovo e-commerce di Riba Mundo
Il 15 settembre è iniziato il percorso della vostra nuova piattaforma e-commerce. Quali sono le sue caratteristiche distintive e come funziona?
M.S.: Siamo molto entusiasti del nostro e-commerce focalizzato sul segmento B2B, dove i clienti possono gestire tutti i loro acquisti da qualsiasi parte del mondo attraverso un processo semplice e veloce.
Siamo inoltre certi che ci porterà risultati positivi in futuro. L’obiettivo è aumentare il fatturato del 15%, auspicabilmente in proporzione all’aumento dei clienti.
Quanto stock avete e qual è il suo valore?
V.P.: Abbiamo uno stock medio di magazzino compreso tra 4 e 5 milioni di euro, con nuovi prodotti aggiunti ogni giorno e, considerando il fatturato, tra 700.000 euro e 1 milione di euro di merce in uscita dal magazzino ogni giorno.
Inoltre, con la nuova sede e l’ampliamento del portafoglio prodotti, lo stock potrà raggiungere un valore compreso tra 8 e 10 milioni di euro grazie all’inserimento dei piccoli elettrodomestici, e il numero di referenze passerà dalle attuali 600 a oltre 2.500.
Come gestite la rotazione dello stock?
V.P.: Per noi non è consigliabile avere prodotti fermi per tre o cinque giorni a causa delle fluttuazioni dei prezzi.
Investimento in una nuova sede
Tra i vostri progetti c’è il lancio di una nuova sede. Che investimento avete effettuato?
Marco Dezi (M.D.): A gennaio vorremmo trasferirci nella nostra nuova sede di 5.000 m², dove abbiamo investito circa 2 milioni di euro tra l’acquisto del terreno e il suo sviluppo.
Vendete i vostri prodotti tramite piattaforme come Amazon, eBay e altre?
M.D.: Lo abbiamo fatto in passato, ma l’esperienza ci ha portati a concentrarci sulla vendita al segmento B2B e non al cliente finale. Attualmente, il nostro tasso di reso, considerando la quantità di prodotti che vendiamo, è inferiore allo 0,25%, mentre quando lavoravamo con Amazon poteva variare dal 4% all’8%, a seconda del periodo dell’anno.
Al momento, poiché i nostri prodotti sono ufficiali, in caso di resi li restituiamo al marchio.
Il programma Marvin
Ha detto che i prezzi vengono aggiornati quotidianamente. Quali criteri vengono seguiti?
M.D.: Questo è uno dei nostri segreti commerciali. Posso dire che dietro c’è un lavoro di analisi in cui utilizziamo le tecnologie più recenti per confrontare quotidianamente i nostri prezzi con quelli di tutti i nostri concorrenti; verifichiamo le esigenze di stock per servire i nostri clienti, confrontando i nostri prezzi di vendita con i prezzi di ingresso; e ci basiamo anche sulle informazioni forniteci dai produttori.
Può descrivere in cosa consiste il programma Marvin e qual è il suo obiettivo?
M.D.: Questo è il cuore della nostra azienda e uno dei nostri vantaggi competitivi. Questo programma ci consente di controllare in tempo reale lo stock disponibile, le esigenze di acquisto, identificare i prodotti che non ruotano da più di tre giorni e segnalare automaticamente l’aggiornamento dei prezzi, poiché in questo settore la rotazione veloce è fondamentale.
Gestiamo inoltre tutti gli ordini di fornitori e clienti, i pagamenti, i crediti, e possiamo anche visualizzare il margine dell’azienda per ogni acquisto e vendita.
Lo stiamo ampliando e migliorando in base alle crescenti esigenze dell’azienda.
Prossima IPO
L’obiettivo più ambizioso è senza dubbio la quotazione in borsa della società, un progetto che hanno già iniziato ad analizzare e studiare insieme a PwC e Deloitte per gettarne le basi. L’obiettivo, come dichiarato dai soci, è apportare valore all’azienda.
In ogni caso, la priorità principale ora è avere pronta la nuova sede entro gennaio 2022. La struttura offrirà più spazio per sostenere la crescita futura e ospiterà il primo cash & carry previsto per marzo 2022.
Vogliono inoltre continuare la loro espansione internazionale. A tal fine, sarà essenziale essere presenti con un proprio stand in tutte le fiere internazionali del settore. Infatti, sono stati il main sponsor della prima fiera post-Covid, Reconnect by Z Empire Global.
Altri obiettivi includono l’ampliamento dell’organico fino a 50 dipendenti, l’aumento delle categorie di prodotto fino a includere 20 marchi in cinque nuove categorie, e la prospettiva di lanciare il proprio marchio sul mercato.